8 техник работы с возражениями

/
0 Комментариев
«Возражения — это хорошо! Если вам отказали — радуйтесь! Бизнес начинается после 100 отказов»

Марк М., топовый клиент компании Global InterGold

Мы выбрали 8 техник, которые помогут получить «Да!» от потенциального клиента.

возражения, как работать с возражениями

1) Переформулирование


Принцип этой техники — использовать слова и выражения собеседника, немного меняя их.

Клиент: Я не уверен, что смогу найти деньги на предоплату, мне нужно платить за образование сына.

Вы: Я полностью Вас понимаю. Обеспечить достойное образование детям — это одна из самых важных вещей для родителей. Если Вы станете клиентом Global InterGold, у Вас будет возможность обеспечить сыну не только образование, но и достойное будущее в целом. Именно поэтому я бы хотел предложить Вам оформить заказ с маленькой предоплатой – его обычно выбирают те, кто не располагает большим количеством свободных средств.

Так клиент убеждается, что Вы поняли его проблему и готовы предложить решение.


возражения, как работать с возражениями

2) Предположение


Суть техники в том, чтобы представить, что проблема уже решена.

Клиент: У меня нет денег.

Вы: То есть, если бы они у Вас были, Вы бы согласились оформить заказ?

Клиент: Может и да, но зачем мне это?

Из диалога становится понятно, что проблема заключается не в деньгах. В этом случае стоит продолжить искать основную проблему и работать с ней.

возражения, как работать с возражениями

3) «Что-нибудь ещё?»



Этот способ ещё проще. Вы прямо спрашиваете у человека обо всём, что ему не нравится.

Вы: Сначала Вы регистрируетесь на сайте, затем оформляете заказ, а потом начинаете рекомендовать бизнес другим людям. За успешные рекомендации Вы получаете вознаграждение от компании. Всё ли понятно, может быть есть какие-то вещи, которые Вас тревожат?

Клиент: Предоплата слишком высокая!

Вы: Я Вас понял, а ещё что-то смущает?

Клиент: Где я возьму людей?

Вы: Об этом тоже поговорим, может быть, что-то ещё?

Таким образом, клиент сам высказывает все сомнения. Вы выбираете самое сильное и начинаете работать с ним, а затем и с более мелкими.

возражения, как работать с возражениями


4) Уточняющие вопросы


Техника нацелена на одно из самых частых возражений: «это не моё».

Вы: Добрый вечер! Хочу поинтересоваться, ознакомились ли Вы с информацией, которую я давал?

Клиент: Да, но знаете, это не моё...

Вы: Что именно не Ваше? Я думаю, дело в том, что Вы просто не до конца поняли суть. Неужели Вам не нравится идея получать растущий доход, при этом быть свободной от начальников, работать в действительно дружеской атмосфере и получать неоценимый опыт в международной сфере?

Клиент: Это работа в интернете, не доверяю я этому.

Вы: Постойте, но как же Вы можете уверенно говорить о том, что не пробовали? Ведь это просто вариант заработка, более того, безрисковый. Возможно, вам просто не приходилось иметь дело с международной компанией, клиентами которой являются более двух миллионов человек по всему миру, и которые не устают делиться отзывами о том, как много они заработали?

Клиент: Хм, ну расскажите поподробнее...

Если человек стал называть причины, по которым он не хочет заниматься бизнесом, это значит, что он уже начал думать и анализировать, а значит, Вам будет проще направить его мысли в нужное русло с помощью аргументов. 

возражения, как работать с возражениями


5) Искренность


Используя эту технику, Вы говорите клиенту всё без утайки.

Клиент: Что-то я сомневаюсь.

Вы: Буду с Вами откровенен. Заниматься этим делом непросто. Так же, как сейчас я разговариваю с Вами, Вы будете разговаривать с другими потенциальными клиентами. Но я своим доходом более, чем доволен.

Так Вы построите мост доверия и покажете, что понимаете сомнения человека.

возражения, как работать с возражениями


6) Фокус на положительных моментах


Этот способ применяется к тем, с кем Вы уже немного работали. Нужно вспомнить момент, который доставил клиенту удовольствие при прошлом общении с Вами, и напомнить ему о приятных вещах.

Вы: Помните видео с круиза, которое я Вам показывал?

Клиент: Ещё бы! Хотел бы я оказаться там.нщг

Вы: Компания устраивает новый круиз и ещё несколько интересных соревнований.

Так клиент подсознательно запоминает, что общение с Вами и бизнес — это приятно.




7) Псевдоанализ


Эта техника заключается в том, чтобы выписать преимущества и недостатки предложения, а дальше, по мере возражений, вычеркивать минусы вместе с плюсами.

Клиент: Золото сложно продать кому-то.

Вы: Вовсе нет! Ценность золота понятна и известна всем. Вычеркиваем этот пункт.

Клиент: Ещё в моей стране люди не понимают этот бизнес.

Вы: Факт, но Вы можете работать с другими странами — ограничений тут нет. Вычеркиваем.

Так клиент видит, что минусы поправимы, а плюсы перевешивают.

возражения, как работать с возражениями


8) Встречные вопросы


Смысл этой техники в том, чтобы отвечать вопросом на вопрос, записывая при этом процесс на бумагу.

Клиент: Почему предоплата такая высокая?

Вы: Высокая в сравнении с чем? Скажите, Вы интересуетесь мировыми ценами на золото?

Клиент: Не особо, вообще-то

Вы: Что если я скажу, что полная цена комплекта слитков составляет 7,000 евро? Вы бы хотели получить его, заплатив лишь 540 евро?

После разговора Вы сможете прочитать все вопросы и выявить самые важные.

возражения, как работать с возражениями



Пусть эти 8 техник помогут Вам в развитии бизнеса. Тренируйтесь, оттачивайте навыки коммуникации и становитесь профессионалом!

Делитесь статьёй с коллегами по бизнесу!




ВАМ ТАКЖЕ МОЖЕТ ПОНРАВИТЬСЯ

Комментариев нет:

Технологии Blogger.